Самые действенные способы рекламировать недвижимость. Новостройки реклама

4 главных трюка в рекламе новостроек

Как понять, что в рекламе новостроек правда, а что – рекламный трюк? Рассказывают эксперты компании «Метриум Групп».

phonlamaiphoto/Fotolia

Хорошая новость: реклама новостроек редко откровенно обманывает потребителя. Дело в том, что сейчас реклама объектов строительства и всего, что связано с покупкой недвижимости и ипотекой, регулируется не только положениями закона о рекламе (38-ФЗ), но и законом о долевом участии в строительстве (214-ФЗ), а также законом об ипотеке (102-ФЗ). За исполнением законодательных норм в рекламе объектов недвижимости тщательно следит Федеральная антимонопольная служба (ФАС), и ей помогают как компании-конкуренты, так и сами потребители.

Поэтому реклама проходит несколько этапов юридических проверок, начиная с юридической службы застройщика и заканчивая агентствами или СМИ, которым принадлежат рекламные площади. Дело в том, что по закону они также могут понести наказание, если опубликуют недостоверную информацию.

Низкая стоимость квадратного метра

Подозрительность для покупателя квартиры в новостройке – правильная черта. Сомневайтесь во всем, перепроверяйте все факты, что вы получаете от застройщика и от рынка. Если вы видите в рекламе слишком низкую цену, то это должно вас в первую очередь насторожить, а не обрадовать. Слишком выгодное предложение может оказаться признаком несостоятельности застройщика. Эксперты утверждают: у компаний, которые крепко стоят на ногах, скидок больше 10% не бывает. Большее снижение цены можно расценивать как возможный признак скорого банкротства.

Однако чаще всего в рекламе попросту указана цена кв. метра в самой большой по площади и низколиквидной квартиры. А в «ходовых» одно- и двухкомнатных «квадрат» стоит уже на 20-30% дороже.

Как выяснить правду? Читайте мелкий шрифт: застройщик должен расшифровывать, что именно скрывается за рекламируемой ценой. Если прочесть не удалось (проехали мимо баннера или шрифт оказался уж слишком мелким), то звоните застройщику и задавайте прямой вопрос: сколько стоит кв. метр в квартире, которая интересует именно вас. Если цена действительно низкая, переходите к следующему пункту.

Прогнозы по ценам на недвижимость в 2017 году

Какую квартиру лучше купить – новостройку или вторичку?

Низкая стоимость квартиры

Почему квартира в рекламе стоит дешевле, чем в среднем стоят такие объекты в том же районе? Вариантов может быть несколько.

1. Это не квартира.

Строительство апартаментов обходится дешевле, чем обычных многоквартирных домов, поэтому и стоят апартаменты заметно ниже. При этом реклама апартаментов не очень заметно отличается от рекламы квартир.

2. Этой квартиры пока нет.

Иногда застройщики больших ЖК рекламируют низкую стоимость квартиры в корпусах, которые либо не начали строиться, либо находятся на этапе котлована. Но в рекламе застройщик пользуется тем, что другие корпуса ЖК уже построены или находятся в высокой степени готовности. Здесь совет может быть только один: внимательно изучайте рекламное предложение. В нем должна быть указана информация, какой корпус имеется в виду. А если нет, то звоните застройщику и задавайте вопрос.

3. Этой квартиры нет и не будет.

Специально для маркетинговых целей застройщик выставил несколько квартир по заниженной цене. Их бронируют буквально в считаные часы или даже еще до старта рекламной кампании. В общем, шансов купить квартиру по этой цене примерно столько же, сколько выиграть в лотерею.

5 советов тем, кто сегодня инвестирует в новостройки

С чего начать покупку квартиры в новостройке?

Выгодная рассрочка на длительный срок

Возможно, в будущем появятся прозрачные механизмы, позволяющие застройщикам предоставлять рассрочку на длительный период. Однако пока закон регулирует это недостаточно хорошо. Поэтому, когда вы видите в рекламе длительную беспроцентную рассрочку, включайте всю свою подозрительность на максимум.

Застройщик не может давать покупателю рассрочку на период, выходящий за рамки срока сдачи дома в эксплуатацию, прописанного в ДДУ. Денежные отношения между застройщиком и дольщиком после того, как ключи переданы и акт подписан, прекращаются. Рассрочка на более долгий период — это по сути уже не рассрочка, а сложная форма кредитования, в которой вы занимаете у девелопера или сторонней организации деньги на квартиру, а затем поэтапно рассчитываетесь за нее. Выясните все детали: кто будет кредитором, потребуется ли залог и какой, почему условия слишком выгодные, и выгодны ли они на самом деле, если прочесть все условия контракта? Если залог не требуется, то по какой причине кредитующая организация не обанкротится, столкнувшись с высоким уровнем невозвратов? И как вы будете рассчитываться за вашу недвижимость в таком случае?

В общем, пока такие предложения появляются не очень часто. Возможно, именно вам подобная схема подойдет и поможет эффективно решить квартирный вопрос. Но при оформлении такой рассрочки обязательно заручитесь поддержкой профессионального юриста.

Слишком низкий процент по ипотеке

У природы нет плохой погоды, а у российских банков нет дешевой ипотеки. Когда в рекламе вы видите процентную ставку, которая значительно, иногда вдвое-втрое ниже ключевой ставки ЦБ РФ, то наиболее вероятно, что это просто скидка от строительной компании. Сегодня это распространенный инструмент маркетологов рынка недвижимости: обычную скидку (обычно она не превышает 5% от стоимости квартиры) оформляют как некую «материальную помощь» от застройщика покупателю в выплате процентов по кредиту. Для того, чтобы прорекламировать это, примерно распределяют на срок и сумму кредита, указывая в рекламе «остаток» процентной ставки, который необходимо будет выплатить покупателю. В итоге вы заключите с банком договор, в котором будет обычный процент по ипотечному кредиту. А скидкой от застройщика вы могли бы распорядиться и иначе.

Источник текста: «Метриум Групп»

Не пропустите:

5 плюсов панельных новостроек

На какой срок службы рассчитаны сегодняшние новостройки?

7 главных различий между новостройками разных классов

Приемка квартиры в новостройке без отделки

Статьи не являются юридической консультацией. Любые рекомендации являются частным мнением авторов и приглашенных экспертов.

www.domofond.ru

размещение в лифтах и подъездах

ВАО	Новогиреево	2013 - 2014	ЖК Большое Кусково	37
ЗАО	Тропарёво-Никулино	2005	ЖК Олимп	9
ЗАО	Проспект Вернадского	2005	ЖК Удальцова 69, 77, 79, 81	12
ЗАО	Кунцево	2006	ЖК Изумрудная долина	7
ЗАО	Можайский	2006	ЖК Грин Хаус	5
ЗАО	Тропарёво-Никулино	2006	ЖК Никулинская 5к2	6
ЗАО	Можайский	2006	ЖК Толбухина 13к1	8
ЗАО	Проспект Вернадского	2006	ЖК Квартал на Ленинском	2
ЗАО	Фили-Давыдково	2007	ЖК Ватутина 9, 11, 18к2	12
ЗАО	Раменки	2007	ЖК Дружбы 4	2
ЗАО	Проспект Вернадского	2007	ЖК Квартал на Ленинском	4
ЗАО	Фили-Давыдково	2008	ЖК Давыдковская 16	6
ЗАО	Проспект Вернадского	2009	ЖК Лобачевского 52к1	4
ЗАО	Фили-Давыдково	2010	ЖК Золотой треугольник	6
ЗАО	Проспект Вернадского	2010	ЖК Удальцова 73	11
САО	Западное Дегунино	2015	ЖК На Базовской	35
САО	Ховрино	2002 - 2013	Район Ховрино	39
САО	Бескудниковский	2015 - 2016	ЖК Бескудниково	24
СЗАО	Хорошёво-Мневники	2005	ЖК Серебряный берег	18
ТиНАО	пос. Коммунарка	2013	ЖК Квартал А 101	8
ТиНАО	Воскресенское поселение	2014	ЖК "Кронбург"	2
ТиНАО	Московский	2008 - 2014	ЖК Юго-Западный	41
ТиНАО	Сосенское поселение	2012 - 2015	ЖК "Дубровка"	24
ТиНАО	Сосенское поселение	2014 - 2016	ЖК Бунинский	42
ТиНАО	Щербинка	2014 - 2016	ЖК Прима парк	24
ТиНАО	Сосенское поселение	2015 - 2016	ЖК Москва А 101	22
ТиНАО	Щербинка	2016 - 2017	ЖК В Щербинке	27
ЦАО	Хамовники	2007	ЖК Спорт Хаус	4
ЦАО	Таганский	2007 - 2013	Район Таганский	69
ЮАО	Нагорный	2015	ЖК "Вершинино"	13
ЮАО	Нагатинский Затон	2017	ЖК "Ривер Парк"	9
ЮАО	Бирюлёво Восточное	2012 - 2014	ЖК Загорье	55
ЮАО	Бирюлёво Восточное	2014 - 2017	ЖК Царицино	64
ЮВАО	Рязанский	2010	ЖК Волжско-Окский	79
ЮВАО	Люберецкие поля	2013 - 2015	Район Некрасовка	65
ЮЗАО	Тёплый Стан	2005	ЖК Ленинский проспект 123	18
ЮЗАО	Тёплый Стан	2006	ЖК Ленинский проспект 131	18
ЮЗАО	Академический	2006	ЖК Нахимовский	4
ЮЗАО	Коньково	2006	ЖК Профсоюзная 96	8
ЮЗАО	Ломоносовский	2007	ЖК Академика Пилюгина 18	8
ЮЗАО	Обручевский	2007	ЖК Ленинский проспект 105к4	2
ЮЗАО	Зюзино	2008	ЖК Болотниковская 31	6
ЮЗАО	Черёмушки	2008	ЖК Три капитана	15
ЮЗАО	Коньково	2009	ЖК Галина	16
ЮЗАО	Черёмушки	2009	ЖК Адмирал	6
ЮЗАО	Ломоносовский	2010	ЖК Гарибальди 3, 6к1, 7	27
ЮЗАО	Черёмушки	2011	ЖК Флагман	1

linasee.com

Реклама новостройки в Директ и Adwords, как квартиры в новостройках

Покупка жилья не бывает спонтанной, что важно понимать, планируя контекстную рекламу. Следовательно, задача рекламной кампании — дать информацию, которая выделит предложение среди конкурентов, а затем напоминать о нем в течение всего времени, пока покупатель выбирает и принимает решение.

На этапе планирования кампании по продаже квартир в новостройках все выглядит просто: нужно задействовать контекстную и медийную рекламу и получать с нее трафик. В действительности оказывается, что эффективность различных видов рекламы существенно отличается. Разбираясь в этом, вы используете рекламный бюджет рационально.

Кто наш клиент и каковы его особенности

Во-первых, выбирать и думать он будет долго, приобретение жилья — дело не пары дней. Потенциальный покупатель узнает все варианты, посетит сайты застройщиков и компаний, продающих недвижимость. Он наверняка поинтересуется отзывами о застройщике, какое-то время проведет на тематических форумах и так далее. То есть между началом поиска квартиры до заключения договора о купле-продаже пройдет определенное время.

Процесс выбора жилья со стороны поисковых систем

Поисковые системы запоминают и анализируют все действия (посещение сайтов, введенные запросы) и определяют пользователей в различные категории по интересам. Люди, занятые поиском жилья, попадают в категорию по интересу «покупка квартиры». На них и нацелены наши объявления.

Каков порядок действий рекламодателя

Привлечь на сайт потенциального покупателя — хороши любые методы получения релевантного трафика.
Продолжать напоминать о вашем ЖК (жилищном комплексе) в течение некоторого времени.

Здесь будет полезна «догоняющая реклама», формирующая позитивный имидж ЖК, информация о скидках и акциях.

Конверсия (желательное действие пользователя) при продаже жилья — это не только покупка, но и звонок или обращение в отдел продаж. Отследить их помогут функции коллтрекинга и системы аналитики, без настройки которых вы будете действовать вслепую.

Существуют следующие стратегии привлечения клиентов в нише новостроек

Отслеживание запросов о покупке жилья в новостройках

Квартира в новостройке

Квартира от застройщика

Совет: Если в запросе не указан населенный пункт, обязательно используйте таргетинг на нужный вам город, в некоторых случаях можно на ближайшие города в округе.

Совет: Запросы, в которых город указан (квартиры от застройщика Москва) можно показывать не только в Москве, но и потенциальным клиентам в других регионах.

Клики по таким запросам недешевы, и широкий охват требует значительного бюджета. Опыт показывает, что поиск по этим ключам приводит не такое уж большое количество звонков. По сравнению с ретаргетингом, цена кликов выше примерно в 10 раз, а польза не слишком отличается.

Вывод: Эта стратегия подходит в двух случаях:

для новых сайтов на этапе раскрутки;
если позволяет бюджет.

Существуют менее затратные методы, которые дадут ничуть не меньше обращений.

Отслеживание конкретизированных запросов, включающих район или улицу

Новостройки Раменки

Купить квартиру Раменки

Совет: Учитывайте, что по второму запросу из примера могут искать вторичное жилье.

Как показывает практика, коэффициент конверсий при использовании этой стратегии один из самых высоких.

Вывод: В бюджете необходимо предусмотреть наиболее целевую группу запросов.

Использование возможностей контекстно медийной сети (КМС)

При этом необходим таргетинг на:

заинтересованных покупателей;
на похожие аудитории;
на свою аудиторию.

Если все сделать правильно, рекламу увидят все посетители, интересующиеся новостройками, которые еще не заходили на ваш сайт.

Совет: Пользователи, заходившие и не заходившие на сайт — две принципиально разные группы. Чтобы реклама КМС не дублировала информацию, которую вы дадите при ретаргетинге, минусуйте аудиторию в кампаниях КМС.

Совет: Очень важно тщательно прописать площадки, тематики, минус-слова.

КМС обеспечивает широкий охват при невысокой стоимости клика. При одинаковом бюджете из КМС вы привлечете больше пользователей, чем из поиска.

Вывод: Превосходная альтернатива дорогостоящему поиску. Баннер смогут увидеть даже люди, которые в данный момент квартиру не ищут, но жилье в новостройке им потенциально интересно.

Использование рекламной сети Яндекса

РСЯ может «выстрелить» лучше КМС, и в рамках одинакового бюджета вы получите большую отдачу.

Совет: Не углубляйтесь в низкочастотные запросы, таргетируйтесь на высокочастотных.

РСЯ не отличается гибкостью настроек КМС, но дает отличный результат при ограниченном бюджете.

Вывод: РСЯ привлечет большое количество целевых действий по доступной цене. Даже при большом бюджете обязательно используйте РСЯ, так как часто она работает лучше КМС.

YouTube для рекламных целей

Видео-рекламу по многим причинам целесообразнее показывать на YouTube, чем на телеканалах. Это дешевле, есть возможности нацеливания и доступ к статистике.

Gmail Sponsored Promotion (GSP)

Речь идет о системе рекламных показов в почте Google. Эта стратегия имеет некоторые весьма соблазнительные фишки, например, возможность нацеливания на письма конкурентов или сайты по недвижимости. Этим видом рекламы вы можете воспользоваться, только обратившись в агентство.

Итак, потенциальный покупатель побывал на вашем сайте и узнал о вашем предложении. Что дальше?

Второй этап рекламы новостроек

Вне зависимости от источника трафика: SEO, контекстная реклама, агрегаторы (посредники), специализированные форумы — дальнейшая работа требует ремаркетинга.

Зачем нужен ремаркетинг в рекламе новостроек

Когда речь идет о покупке квартиры, посетитель вряд ли при первом же визите на сайт выполнит целевое действие. К активности его подтолкнут баннеры или видео, периодически попадающие в поле зрения.

если посетитель позвонил или заполнил форму, для него хорошо подготовить баннер с дополнительными преимуществами выбора в вашу пользу. Так вы напомните о себе, а еще выделите свой жилой комплекс среди конкурентов;
акции или скидки могут подтолкнуть клиента к покупке;
баннерная реклама может создать образ или позитивную ассоциацию с вашей новостройкой. Если дом расположен в тихом месте, постарайтесь привлечь людей, которым это интересно. Делайте акцент на привлекательности территории, преимуществах для семей с детьми и так далее.

При ретаргетинге важно:

делить посетителей на группы по количеству дней, прошедших со времени посещения сайта и показывать им объявления с разной частотой;
ограничивать количество показов, чтобы избежать эффекта пресыщения;
анализировать вовлеченность пользователей и воздействовать на них по-разному.

В нише торговли недвижимостью не обязательно гнаться за поисковой выдачей, чтобы охватить много потенциальных покупателей. Даже при относительно небольших затратах на рекламу можно привлекать заинтересованных людей, анализируя данные поисковиков.

Ремаркетинг — оптимальный способ воздействовать на людей, которые ищут жилье, и побуждать их купить у вас.Студия Pryanicklab имеет глубокие компетенции в области рекламы как новостроек, так и вторичного жилья.

Оставьте заявку прямо сейчас чтобы продавать новостройки быстро и выгодно

pryanicklab.ru

Действенные способы рекламировать недвижимость | PromoAtlas

15 Sep Самые действенные способы рекламировать недвижимость

Posted at 10:37h in Рекламные носители by admin

Относительно затрат на постройку недвижимости реклама стоит дёшево. В то же время от неё полностью зависит спрос и успешность реализации проекта. Универсального способа рекламировать недвижимость не существует, но для каждого типа постройки можно назвать свои особенности стратегии. Мы собрали самые распространённые способы рекламы, которые всегда помогают при работе с жилыми помещениями, элитными застройками и офисами.

Жилая недвижимость

Для того чтобы быстро продать квартиры в строящемся или уже построенном доме, необходимо обратиться к рекламным носителям, рассчитанным на массовую аудиторию. В сегменте бюджетных квартир каждый год появляется много строительных проектов, поэтому одинаковый и запоминающийся слоган необходим на каждом из носителей. Он поможет вам выделиться среди других и запомниться широкой аудитории.

Самыми эффективными носителями для рекламы жилой недвижимости являются категории, входящие в понятие наружной рекламы. Рекламный щит, установленный прямо на строящемся доме, должен содержать информацию о цене, телефон и дату завершения строительства (если речь идёт о незавершённом проекте). Семьи, арендующие квартиры в этом районе и подумывающие купить собственное жильё, обязательно обратят внимание и перезвонят вам. Ещё большее внимание получат растяжки в разных местах вокруг строительства.

Так как близость к проекту – ключевая рекомендация к размещению рекламы о продаже квартир, стоит рассмотреть районные и муниципальные газеты. Рекламное объявление в газете должно расширить информацию, размещённую на рекламном щите дома: адрес, точные расценки, метраж квартир, наличие балконов, виды из окон и ваша контактная информация. Интересным способом будет реклама в лифтах близлежащих домов: предложите аудитории улучшить свои жилищные условия без утомительного переезда на другой край города.

Стоимость такой рекламы стоит 160 р. за 1 шт. При охвате жилого блока с примерно 600 лифтами, стоимость составит 96 тыс. р.

Элитная недвижимость

Проекты в элитной недвижимости начинают рекламироваться на ранних стадиях. Продать квартиры будет почти невозможно без убедительной маркетинговой кампании. Её ключевая задача – создать мнение о престижности строящегося объекта и рассказать о том, что его отличает от обычного жилья. Например, рекламная кампания жилого комплекса “Легенды Цветного”, прославившаяся благодаря Наоми Кэмпбелл, якобы в нём живущей. Кампания включала видеоролик, билборды, щиты и растяжки с изображением модели и подписью “Теперь вы знаете, где я живу…”.

При выборе рекламных точек и каналов необходимо отталкиваться от аудитории. Видеоролик и реклама на радио достигают большого количества людей и в то же время создают чувство престижности объекта. Упоминание цены не обязательно, но без рассказа о преимуществах жилого комплекса реклама не сработает. Это может быть статус, безопасность, особое расположение, инфраструктура. В зависимости от бюджета, можно расширить рекламную кампанию на множество носителей: щиты, растяжки, реклама в дорогих торговых центрах и ресторанах. Например, если вложить рекламное объявление в папку со счётом, гости ресторана смогут взять его с собой. Средняя стоимость – всего 3 тыс р. в месяц. Интересным ходом будет видеоролик перед фильмом в кинотеатре.

Средняя цена за 8 роликов в день в обычном кинотеатре с пятью-шестью залами составит 240 тыс. р. Цена варьируется в регионах.

Офисные помещения

Аудитория маркетинговой кампании для проекта с помещениями под офисы – люди, принимающие решения в крупных кампаниях. К счастью, реклама для этой аудитории ненамного сложнее в реализации, чем другие типы рекламы недвижимости. Рабочий день менеджмента крупных и средних фирм проходит в офисе, на встречах и в командировках. Самым подходящим временем для контакта с рекламой офисного помещения будет именно рабочее время, когда клиент настроен на принятие решений, связанных с его бизнесом. Поэтому рекомендуется размещать рекламу в офисных зданиях, презентабельных ресторанах, в аэропортах. Размещение щита неподалёку от объекта также часто используется во время маркетинговой кампании на финальных этапах строительства.

Рекламное объявление формата А3 в лифте бизнес-центра будет стоить недорого: одна рамка стоит от 5 до 10 тыс. р., и если вы задействуете все лифты в здании, расход в месяц в среднем составит 30 тыс. р. Интересный вариант размещения – брендирование лифтов. Стоимость составляет от 50 до 120 тыс. р. в месяц, в зависимости от того, какая площадь была обклеена плёнкой под рекламу.

Реклама офиса должна содержать информацию о его расположении, площади и оснащении. В зависимости от носителя вы можете включить дополнительную информацию, как, например, соседствующие компании, класс бизнес-центра, возможности паркинга, наличие столовых и кафе.

Заключение

Продвижение объекта недвижимости – сложная задача, требующая каждый раз индивидуального подхода. Однако сочетание стандартных рекламных носителей с креативными вариантами размещения заставит любую аудиторию обратить на вас внимание. Даже при небольшом бюджете вы можете сделать действительно удачную рекламную кампанию. Поняв аудиторию и выбрав соответствующие рекламные точки, вы обеспечите своей недвижимости большое внимание.

promoatlas.ru

Реклама жилых комплексов. Цены на ТГБ и лиды, есть тестовый период

«Топ новостроек ру» – аналитический интернет-проект о новостройках. Мы сравниваем жилые комплексы в Московском регионе по различным параметрам, затем структурируем информацию, чтобы посетители сайта смогли сделать правильный выбор при покупке квартиры своей мечты.

Прайс-лист (рекламным агентствам предоставляются скидки)

Продажа телефонных звонков: – Эконом класс – по запросу – Комфорт класс – по запросу – Бизнес класс – по запросу
ТГБ – по запросу
Баннер 240х400 – по запросу
Перетяжка 100%х90 (100%х120) – по запросу
Размещение новостей, пресс-релизов на сайте и в соцсетях (Facebook, Instagram) – 10 000 руб за публикацию
Скачать презентацию проекта

Цены указаны без НДС.

Аффинити‑индекс (по данным Яндекс.Метрики за февраль 2017 года)

Недвижимость – 299%
Финансы – 122%
Обустройство – 109%
Бизнес – 100%

Статистика (по данным Similarweb за март 2018 года)

35 000 уникальных посетителей за месяц

Целевая аудитория

Платежеспособные люди из России/СНГ в возрасте 25–50 лет. Имеют сбережения, заинтересованы в получении кредита. Задумываются об улучшении жилищных условий
Инвесторы, заинтересованные в строящейся недвижимости
Дизайнеры интерьеров и архитекторы
Девелоперы и строительные компании

По вопросам размещения тексто-графических блоков (ТГБ) и баннерной рекламы обращайтесь в агентство Adaurum.

РА «AdAaurum»
E-mail: [email protected]
Телефон: +7 (499) 322-46-76

Отдел рекламы

+7 (495) 177-97-32
+7 (925) 789-80-22 (WhatsApp, Telegram)
[email protected]
Время работы: с 10:00 до 19:00, по будням

Реклама на topnovostroek.ru станет отличным инструментом продаж Ваших предложений. Чтобы доказать эффективность интернет-площадки, мы предлагаем клиентам услугу «бесплатный тест на 7 дней» для рекламного формата «ТГБ».

topnovostroek.ru

Как меняется реклама новостроек в сегодняшних экономических условиях?

БКН.РУ подготовил материал на тему, которая обычно остается вне внимания изданий о рынке жилья. Наша публикация посвящена исследованию структурных изменений в сфере рекламы недвижимости в новых экономических условиях.

В отличие от большинства статей в изданиях о недвижимости, адресованных потребителям, этот материал будет интересен прежде всего профессиональным участникам рынка: как компаниям-застройщикам, выступающим рекламодателями, так и сотрудничающим с ними агентствам по рекламе и PR и СМИ.

Рынок недвижимости, как и любой другой, невозможно представить без рекламы. Именно она связывает бизнес с клиентом, позволяет застройщику рассказать о своем продукте, а покупателю квартиры – узнать о существующих предложениях. Впрочем, ситуация на наших глазах сильно меняется.

Потребители могут получить огромный объем информации о проектах и строительных компаниях посредством сарафанного радио, как офлайн – у друзей и коллег, так и в интернете. При этом застройщики в сегодняшних экономических условиях не могут позволить себе «разбрасываться» рекламным бюджетом. Традиционный статус рекламы как обязательного приложения к товару пересматривается. В результате может возникнуть непонимание между застройщиками и создателями рекламы, результатом которого станет неэффективная рекламная стратегия, не достигающая главной цели: коммуникации с клиентом.

Чтобы решить проблему, первым делом ее нужно начать обсуждать. Поэтому мы предложили экспертам ответить на наши вопросы об актуальной ситуации в рекламе новостроек. Своими мнениями с БКН.РУ поделились представители строительных компаний и рекламных агентств, имеющих опыт работы с рекламой недвижимости.

Слово специалистам по рекламе

Не секрет, что новая экономическая ситуация заставляет многих рекламодателей – и рынок недвижимости не исключение – сокращать расходы на рекламу. Предлагаем вам рассмотреть несколько сценариев поведения рекламодателей.

Сценарий первый.

Когда у застройщика или девелопера снижаются продажи квартир в новостройках, он сокращает рекламный бюджет с целью уменьшения издержек.

К каким последствиям это может привести?

Александр Савчук, директор по маркетингу и стратегическому планированию, коммуникационное агентство INO Group:

Снижение продаж требует многокомпонентной аналитики, притом не только в области рекламы. Чтобы эффективно реагировать, руководству компании стоит задать себе ряд вопросов. Как изменилась деятельность конкурентов? Были ли изменения в системе работы отдела продаж, колл-центра? Какие коррективы внесены в рекламную кампанию? Какова ситуация на рынке в целом? Что происходит в экономической, политической, общественной сфере и как это влияет на целевую аудиторию? Вот далеко не полный список. Сокращение рекламного бюджета без такой аналитики – рискованное решение. Представьте ситуацию: в определенный момент несколько прямых конкурентов компании-застройщика вывели на рынок схожие по характеристикам объекты по более низкой цене, что привело к резкому падению продаж указанной компании. Простое сокращение инвестиций в рекламу эту проблему не решит. Необходимо взвесить различные опции, в том числе в ценовом предложении, позиционировании, выделяемых преимуществах, отличающих эту компанию от конкурентов, и так далее. И уже с учетом новых вводных корректировать рекламную политику.

Василий Лазука, генеральный директор интернет-агентства «Риалвеб»:

Думаю, я не вправе говорить о конкретных последствиях такого шага для бизнеса застройщика. Задача рекламного агентства – «привести» звонки, а продажами должны заниматься специалисты по продажам этой компании. Мы можем предложить коррекцию рекламной стратегии.

Евгений Чемодуров, генеральный директор маркетингового агентства «Логика»:

Безусловно, в условиях спада рынка у рекламодателей появляется соблазн сократить значительную часть рекламного бюджета, особенно за счет расходов на развитие бренда. Однако эффект от такого резкого решения будет подобен уколу адреналина в мышцу: быстрый и короткий успех от экономии, а затем еще более продолжительная рецессия и потеря доли рынка вместе с доверием потребителей. Кроме того, когда спрос на рынке восстановится, потребуется значительно больше сил и средств для возврата утерянных позиций.

В каких случаях застройщик, решивший сократить рекламный бюджет, добивается желаемого снижения издержек, а в каких нет?

Александр Савчук: Неэффективная рекламная кампания – единственный, но часто встречающийся случай, когда сокращение издержек будет продуктивно. Повторюсь: чтобы найти слабые звенья, нужна комплексная аналитика. Урезание бюджета на глаз – не лучший метод работы на высококонкурентном рынке.

Евгений Чемодуров: Оптимизация издержек должна осуществляться в рамках системного подхода, который практикуется при любой экономической активности. И тогда никакой петух вас никуда не клюнет. Сокращение бюджетов на рекламу в первую очередь должно быть связано с уменьшением количества предложений у застройщика, а не со спадом спроса. Тем более что спрос поддается анализу и прогнозированию и его динамика должна быть заложена в риски долгосрочного планирования.

Какой способ оптимизации рекламной кампании вы бы посоветовали своему клиенту, который хочет сократить рекламный бюджет, сохранив или даже увеличив объем продаж?

Александр Савчук: Первое правило: поставить конкретные, измеримые и достижимые цели. Второе правило: любые изменения предварять детальной аналитикой, притом не только собственной рекламной активности, но и всех влияющих на выбор целевой аудитории факторов. Третье правило: проводить регулярный комплексный мониторинг, позволяющий вовремя реагировать на изменения.

Василий Лазука: При снижении продаж в первую очередь необходимо понять, в какое время года это происходит, чтобы исключить сезонность.

Также необходимо учесть разнообразие квартирных предложений в продаже. Если в наличии все виды квартир (студии, однокомнатные, многокомнатные и др.), но продажи все равно падают, нужна аналитика сложившейся ситуации.

Если не рассматривать все факторы, а попытаться решить вопрос на уровне рекламной кампании, то можно упустить проблему неэффективной системы продаж. Сейчас, к сожалению, не все осознают, что продажа начинается не при коммуникации с отделом продаж, а в момент, когда потенциальный клиент увидел первичную информацию. Цепочка взаимодействия начинается с текстового объявления, картинки в рекламе и перехода на сайт застройщика, где зачастую мы видим далеко не то, что хотелось бы. Сайт застройщика должен быть настолько информативным и удобным в пользовании, чтобы клиенту оставалось только отправить заявку на бронирование квартиры.

Это, конечно же, идеальная картина. Но представленная на сайте информация и ее подача могли бы решить множество задач рекламодателей. В первую очередь посетитель сайта воспринимает предложенную информацию, а дальше выясняет детали. Следующее действие после изучения информации на сайте – это звонок в отдел продаж. И тут начинается самое интересное. Мы регулярно прослушиваем диалоги менеджеров отдела продаж с потенциальными клиентами и зачастую недоумеваем. Примеров непрфессиональной продажи можно вспомнить огромное количество. Стандартная ошибка: начало разговора со слов «алло, да» явно не демонстрирует клиенту, что его рады слышать. Далее менеджер по продажам отвечает на поставленный вопрос и, если клиент не проявляет инициативу, кладет трубку. Для совершения продажи и правильной коммуникации с клиентом нужно как минимум записать его телефонный номер, пригласить в офис или на экскурсию по ЖК, можно предложить варианты ипотеки и рассрочки, если человек сомневается.

Реклама является двигателем торговли, поэтому сокращение рекламного бюджета приводит в большинстве случаев к отсутствию продаж. Прежде чем урезать бюджет на рекламу, нужно сделать все зависящее от вас для совершения сделки. У нас также был пример, когда у клиента была плохо сделана мобильная версия сайта, что не позволяло получать обращения по этому каналу. После изменений в мобильной версии нам удалось получить дополнительные обращения, что значительно выправило ситуацию.

Евгений Чемодуров: Работу по оптимизации рекламной кампании невозможно качественно провести за один месяц, если не было предварительной подготовки. Обязательным в этом деле инструментом мы считаем установленную, настроенную, проверенную в течение полугода, а лучше 10 месяцев (среднего предельного срока от принятия решения купить и начала поиска квартиры до сделки) CRM-систему (программное обеспечение для автоматизированного управления отношениями с клиентами), которая надежно фиксирует все обращения, качественно заполняется специалистами на тех этапах, где это требуется, собирает данные, которые в итоге дают детальную картину продаж. К CRM-системе должны быть подключены все рекламные кампании объектов застройщика. Ведется графический анализ активности обращений, посещений сайта на основе сводных сетевых графиков выхода публикаций, запуска акций, другой рекламной активности, особенно офлайн. Наконец, отдел продаж обучен и доступен для контроля качества обслуживания. Только тогда на основе собранных данных можно получить почти (!) точную картину эффективности рекламных носителей и провести оптимизацию расходов на рекламу. При этом неплохо иметь бюджет на тестовые размещения на новых форматах, подзабытых старых, которые позволят контролировать изменения поведения потребителя.

Сценарий второй.

Если динамика продажи новостроек далека от позитивной, застройщик полностью замораживает расходы на рекламу.

К каким последствиям это может привести?

Александр Савчук: Как и в первом случае, прежде чем говорить о последствиях отказа от рекламы, нужно разобраться в причинах низких продаж. Неудачное позиционирование или неправильная квартирография, не интересная целевой аудитории? У конкурентов в том же районе более выгодное предложение? Вы размещаете рекламу там, где целевая аудитория ее не видит, не считывает? Или рекламный посыл не соответствует и непонятен целевой аудитории? Вариантов множество.

Сокращение рекламного бюджета может быть продуктивным, если ваше предложение уникально, например, по расположению или соотношению цены и качества. Если ваш объект продает сам себя, сохранить желаемый объем продаж можно и при сокращении рекламных инвестиций.

При не столь исключительном предложении и одновременно низкой динамике продаж рекламный бюджет и рекламную деятельность скорее всего нужно перестроить, пересмотреть, а не замораживать полностью. Конечно, если вы ориентированы на продажи, а не на максимально безболезненный уход с рынка.

Василий Лазука: В работе мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда застройщик приостанавливает рекламную кампанию. Причин тому может быть огромное множество. Но вскоре застройщик видит, что звонки прекращаются совсем, поэтому возвращает рекламный бюджет. Евгений Чемодуров: Застройщик смело может заморозить расходы на рекламу, если собственные или привлеченные без процентов финансовые ресурсы позволяют ему вести строительство объекта (не нарушая закон), а затем держать его на балансе компании и при этом воздерживаться от продажи квартир до улучшения спроса, возврата цен к тому уровню, который он посчитает рентабельным для данного проекта. В прочих случаях он быстро останется без финансирования стройки, лишившись регулярного поступления средств от новых дольщиков, начнет срывать сроки строительства, понесет репутационные потери, посеет панику у заключивших с ним договоры клиентов, обретет проблемы в судах по искам от подрядчиков и тех, кого не устроят новые сроки сдачи, столкнется с необходимостью и трудностями продления разрешения, станет часто упоминаться в негативных публикациях в СМИ, окончательно потеряет доверие потребителей. Исправить все будет очень трудно – примеров достаточно.

Согласны ли вы с тем, что компаниям, работающим на будущее, нельзя полностью отказываться от рекламы?

Александр Савчук: Абсолютно согласен, с небольшой поправкой: не только от прямой рекламы, но и от комплекса инструментов, выстраивающих коммуникацию с целевой аудиторией. Перестав «говорить» с потребителем, перестав присутствовать в его мире, вы освобождаете пространство для конкурентов. Этот шанс они наверняка используют.

Василий Лазука: Если принимается решение о закрытии рекламного бюджета, должен быть какой-то альтернативный план развития. Отказываться от звонков, которые поступают благодаря размещению рекламы на тематических площадках и контекстной рекламе, просто неразумно.

Евгений Чемодуров: Да, как лучшее подтверждение этому, ориентированные на будущее компании, с которыми мы сотрудничали, активно использовали периоды экономического спада в качестве трамплина для увеличения своей доли рынка. В то время как другие фирмы уменьшали присутствие на рекламных носителях, они проводили политику агрессивного роста рекламных кампаний. И в итоге даже при низком спросе перетягивали на свои объекты значительную часть небольшой аудитории покупателей, присутствовавших на рынке, и перевыполняли план продаж.

Если вы считаете, что полный отказ от рекламы недопустим, какие аргументы можете привести клиенту и какую программу-минимум предложите, чтобы он не потерял свои позиции на рынке безвозвратно?

Александр Савчук: Любой совет сейчас будет, как в анекдоте, согласно средней температуре по больнице. Ее недостаточно для диагноза и назначения лечения. Универсального рецепта нет, и единственная работающая во всех случаях рекомендация: аналитика, исследования, аудит. Только потом корректировка рекламной политики.

Василий Лазука: Перечисленные выше каналы дают возможность получения «быстрых звонков», здесь и сейчас. Если же у застройщика нет возможности дальше выделять средства на рекламу, нужно проводить большую работу по PR-поддержке и SEO. В этом случае затраченный бюджет будет в разы меньше, но и количество звонков заметно упадет. Если же не делать и этого, то звонков в отдел продаж не будет.

Евгений Чемодуров: При негативной динамике продаж особенно важно сохранять контакт с потенциальными покупателями. В короткий период до трех месяцев, максимум шести, можно сосредоточиться на работе со сформированным спросом и уделить основное внимание контекстной рекламе и оптимизации своих сайтов в интернете под все более сложные алгоритмы поисковых агрегаторов. Однако в длительной перспективе потребуется найти компромисс между сохранением заметного присутствия в форматах побудительной рекламы и снижением затрат на нее. Придется провести переговоры со СМИ и выработать оптимальную цену для всех сторон деловых отношений.

Сценарий третий.

Застройщик уверен, что за годы работы стал хорошо известен, а квартиры в его новостройках и так хорошо продаются благодаря репутации и сарафанному радио (офлайн и онлайн). В связи с этим он тотально снижает расходы на рекламу. К каким последствиям это может привести?

Василий Лазука: Как и во всех перечисленных выше ситуациях, застройщик потеряет звонки. Может быть, в первое время это не так критично, но в дальнейшем может отразиться на продажах.

Евгений Чемодуров: Репутацию надежной компании можно потерять быстро, не то что приобрести. Покупка квартиры всегда сопряжена с высокими рисками. От двойных продаж потребителя защитил 214-ФЗ, но от риска экономического краха компании никто не застрахован. Поэтому дольщики очень внимательно относятся к выбору компании, которой собираются доверить свои средства. Тотальное снижение рекламного присутствия компании на рынке, помимо «зрительной» потери, влечет возникновение у покупателя сомнений в ее стабильности. У своих клиентов, которые пошли на сокращение рекламного присутствия, наряду с значительным уменьшением количества обращений мы затем фиксировали заметные репутационные потери и падение интереса в интернете.

Согласны ли вы с тем, что даже самой крупной и известной компании для поддержания узнаваемости и репутации необходимо регулярно напоминать о себе посредством рекламы?

Александр Савчук: Самые известные бренды, ежегодно занимающие верхние позиции в рейтингах по всему миру, регулярно инвестируют в свой образ и узнаваемость. Помимо прямой рекламы, это широкий комплекс, направленный на создание коммуникации с потребителем. Даже Coca-Cola не может себе позволить отказаться от инвестиций в эти коммуникации – думаю, это уже показатель.

Можно сокращать расходы на прямую рекламу, основываясь на данных исследований, зато вкладывать в другие способы коммуникации с потребителем. А можно не инвестировать в создание образа компании, продвижение ее продукта в любом виде, но тогда в перспективе удерживать высокий уровень продаж удастся только при наличии уникального предложения на рынке, например соотношения цены и качества, расположения.

Если предложение не столь редкое, сложившийся имидж компании поможет поддерживать продажи некоторое время. Но давайте представим: вы и ваша репутация против вашего ближайшего конкурента, его репутации и еще… грамотной рекламной и маркетинговой коммуникации. Очевидно, что последнее условие позволит более эффективно выстроить отношения с потребителем.

Василий Лазука: Конечно, не с чем и спорить. Посмотрите на телевизионную рекламу: то и дело всем известные компании борются за лояльность аудитории, регулярно показывая что-то новое и пытаясь «перетянуть» внимание от предыдущей удачной рекламной кампании конкурента. То же и в недвижимости: если люди будут просто знать о существовании компании, не будет хороших показателей продаж, так как в городе много других застройщиков, столь же известных. Если они будут регулярно «светиться», сообщая о новых условиях покупки квартиры, а вы – нет, то очевидно, какой выбор сделает потребитель.

Евгений Чемодуров: Заработанная ранее достойная репутация бренда – это только половина фундамента для успешных продаж. Вторая половина – ежедневное поддержание имиджа компании. Только сарафанным радио можно ограничиться, если целевую аудиторию составляют пять – десять очень обеспеченных покупателей. В остальных случаях, если не работать с потребителем через рекламу и PR, его заберут более прагматичные конкуренты. И даже если потребитель, совершив покупку у конкурентов, будет разочарован выбором, к вам он в ближайшие годы не вернется, поскольку квартиру покупают не каждый год.

Может ли исправно работающее сарафанное радио заменить рекламные, имиджевые и PR-инструменты обеспечения продаж, в том числе на перспективу? Какие рекламные инструменты лучше всего подойдут для компании, которая уже успешно продвигается посредством сарафанного радио?

Василий Лазука: Безусловно, сарафанное радио не составит конкуренцию полноценной рекламной кампании. Оно может быть только полезным дополнением. Рекламная кампания решает множество задач клиента, поэтому отказ от нее приведет к падению узнаваемости бренда. Нужно как минимум работать с аудиторией, которая уже лояльна компании: действовать в социальных сетях, напоминать о компании с помощью динамического ретаргетинга и пользоваться контекстной рекламой. К примеру, если вы известный застройщик и ваши объекты часто запрашиваемы в поисковиках, то это хорошее поле для работы ваших конкурентов или площадок по недвижимости. Они будут использовать ваши брендовые поисковые запросы для продвижения своих объектов и задач. В результате вы потеряете лояльных потребителей, которые искали вас, но перешли другому рекламному объявлению, потому что оно оказалось на первых позициях поисковой выдачи.

Евгений Чемодуров: Сарафанное радио помогает сделать выбор. Но это сопутствующий формат. Обращения к его «трансляции» необходимо генерировать за счет основных рекламных инструментов. И без побудительной рекламы на ТВ и радио как самых частотных носителях и информационной наружной рекламы на щитах и транспорте (с самой низкой стоимостью контакта) тут не обойтись. Кроме того, негативные отзывы в силу человеческой природы пишутся легче и появляются чаще позитивных. Но и с «возражениями» надо работать, давать комментарии, общаться с аудиторией.

Слово профессионалам рынка недвижимости

Согласны ли вы, что в нестабильных экономических условиях для сокращения издержек оператор первичного рынка жилья может полностью отказаться от рекламы? Пожалуйста, аргументируйте свою позицию.

Юрий Ильин, директор по работе с инвесторами и связям с общественностью «Группы ЛСР»:

Нужно понимать, что даже в самые сложные времена в нашей стране строительные компании будут вкладывать в рекламу, поскольку именно этот инструмент позволяет привлекать покупателей. Ведь если жилье не будут покупать, существование застройщика станет бессмысленным. Именно поэтому некоторые компании, сокращая всевозможные статьи затрат, стараются оставлять объем рекламы на необходимом уровне. Полностью отказаться от рекламы нельзя.

Нелли Александрова, руководитель отдела рекламы ООО «ЦРП “Петербургская Недвижимость”»:

Не соглашусь. В нестабильных экономических условиях важно более таргетированно подойти к планированию и размещению рекламы.

Необходимо отказаться от массированной рекламы и выбрать точнее целевую аудиторию. В сложной экономической ситуации выживают сильнейшие. И при этом еще есть возможность увеличения доли рынка за счет снижения доли рынка других компаний. Поэтому реклама необходима.

Светлана Никифорова, начальник отдела рекламы компании «Петрополь»:

Реклама – это инвестиционная строка расходов бюджета компании. Именно она приводит покупателя к продавцу. В кризис заметно снижаются показатели конверсии на всех этапах воронки продаж. Сокращение расходов на рекламу приведет к уменьшению числа обращений потенциальных клиентов на первом уровне этой воронки, что в дальнейшем обязательно вызовет падение продаж. Сегодня стоит говорить не об отказе от рекламы, а о повышении ее эффективности.

Если это не является коммерческим секретом, поделитесь опытом: от каких рекламных инструментов вы не отказывались в предыдущие периоды снижения покупательской активности на рынке и почему? Какими источниками или маркетинговыми инструментами пользовались? Принесло ли это необходимые вам на тот момент результаты, были ли достигнуты запланированные цели? Считаете ли вы сегодня тот выбор оправданным?

Юрий Ильин: Мы уделяем большое внимание анализу эффективности тех или иных видов рекламы, изучаем, как она работает, на чем сделать акцент в следующие месяцы. Только так можно понять, насколько вложения оправдали себя.

Мы всегда внимательно анализируем «рекламные шумы», например, они сильны в метро, где трудно довести до потенциального покупателя нужный посыл. Преимущества рекламы в метрополитене тоже очевидны. В данный момент основной упор мы делаем на рекламу в интернете, поскольку она дает наибольший эффект. У нас много региональных покупателей, поэтому нам важно использовать универсальные рекламные инструменты для широкой аудитории.

Помимо рекламы мы также традиционно работаем с социальными и PR-сетями. Ведь нужно не только постоянно увеличивать количество входящих звонков, но и понимать, каков имидж компании в СМИ, интернете, что о ней говорят люди. Важно не просто заинтересовать клиента яркой рекламой, а сделать все, чтобы он понял, почему должен купить квартиру именно в «Группе ЛСР».

Нелли Александрова: При снижении покупательской активности и нестабильности рынка мы действительно более внимательно относимся к выбору каналов рекламы. Пользуемся самыми эффективными инструментами, то есть теми, которые приносят максимальное количество обращений. На мой взгляд, необходимо использовать медиа-микс.

Светлана Никифорова: Сегодня мы ориентируемся в основном на интернет-рекламу и не готовы от нее отказаться. Только она дает возможность измерить все и вся: кто смотрел, когда, сколько, откуда пришел, куда ушел и многое другое.

Мы постоянно тестируем новые площадки и методы, выбираем ресурсы, которые дают более качественный трафик и целевую конверсию. Активно используем технологии поведенческого таргетинга, позволяющие сфокусироваться на целевой аудитории, а не «сливать» бюджет на охват.

В последнее время на рынке рекламы все популярнее становится схема работы, по которой заказчик расплачивается с агентством не на основании классических рекламных показателей (числа контактов с целевой аудиторией, кликов и т. д.), а по результатам работы, например объему продаж. То есть заказчик и рекламный подрядчик идут на разделение рисков. Насколько перспективной представляется вам такая модель применительно к рынку недвижимости? Верно ли, что она позволяет в новых экономических условиях сделать расходы на рекламу более прозрачными и оправданными для компаний? Есть ли у вас опыт работы по такой схеме? Готовы ли вы опробовать ее?

Юрий Ильин: Да, по этой схеме мы работаем с некоторыми подрядчиками. Но не настолько прозрачна, как ее часто пытаются представить. Нам известны случаи «накрутки» и искусственного увеличения количества контактов, кликов... Работая по такой схеме, мы более жестко контролируем подрядчиков.

Предпочитаем работу с подрядчиками строить по KPI (ключевым показателям эффективности – ред.). Это дает более качественный результат.

Светлана Никифорова: Знаем, что сейчас многие рекламные агентства предлагают подобную схему взаимодействия. Результатом работы, как правило, является не объем продаж, а определенное количество звонков. Но мы относимся к этим предложениям с осторожностью. Недавно попробовали отработать похожую схему, закупив у некоторых известных тематических площадок не традиционные показы, а звонки. Но результат не оправдал ожидания, потому что спонтанных звонков сейчас практически не стало. Клиенты получают максимум первичной информации из многих источников и только потом звонят, чтобы задать уточняющие вопросы. Этот процесс порой растягивается надолго, и гарантировать что-либо сложно.

Считаем, что данная схема работы больше подходит для сферы e-commerce, где покупки осуществляются непосредственно в интернете. В этом случае рост объема продаж можно рассматривать как результат работы рекламного агентства.

Проведенный нами опрос задает лишь самые общие ориентиры в обсуждении актуального для профессионалов рынка вопроса: какой должна быть реклама недвижимости сегодня. Тем не менее по его итогам можно точно сказать, что и застройщики, и специалисты по рекламе готовы принимать вызовы постоянно меняющейся экономической реальности и понимают, что успешно это можно делать только совместно.

БКН.РУ благодарит всех, кто откликнулся на приглашение принять участие в опросе! Мы надеемся, что знакомство с позициями обеих сторон поможет наладить открытый и конструктивный диалог между заказчиками и подрядчиками на рынке рекламы и разработать новые эффективные схемы сотрудничества, за счет которых в конечном итоге выиграют и бизнес, и потребитель.