Эксклюзивный договор: много плюсов, один минус. Как убедить собственника подписать эксклюзивный договор

Эксклюзивный договор: взгляд риэлтора

Эксклюзивный договор подразумевает работу риэлтора с собственником (или его законным представителем) продаваемого объекта.

Хотя на нижегородском рынке недвижимости риэлторы уже не первый год предлагают своим клиентам заключать эксклюзивные договоры (ЭД), для многих остается непонятным, в чем преимущества такого сотрудничества. Надеемся, что наш сегодняшний эксперт, Антон Артурович Кузнецов, заместитель генерального директора АН «Чекни», внесет ясность в данный вопрос. Антон Кузнецов отмечает, что не все сделки в компании «Чекни» проходят на основании эксклюзива. Хотя клиентам, обращающимся в агентство, и предлагается заключить именно этот вид договора (и задача риэлтора в данном случае — объяснить, в чем его преимущество), право выбора, естественно, остается за клиентами: «Понятно, что сто процентов квартир никогда не будет продано по ЭД, может, только в самом отдаленном будущем. Но мы стремимся к максимуму. И работать на такой основе с собственниками жилья начали одними из первых в городе». По словам заместителя гендиректора «Чекни», сейчас стали появляться клиенты, которые с порога заявляют о готовности работать по ЭД.

Почему эксклюзив лучше Вот какие аргументы приводит риэлтор, чтобы убедить собственника жилья подписать ЭД: 1. Такой договор защищает от криминальных моментов при сделке. Хотя на сегодняшний день рынок не так криминализирован, как в 90-е, но нечистые на руку деятели встречаются. Сотрудничая с риэлтором на основе ЭД, собственник квартиры обращается в одно, чаще всего — известное в городе, агентство, работающее на рынке не один год. 2. ЭД экономит время продавца: нет необходимости одновременно сотрудничать с несколькими (или одним нерадивым) агентами, и постоянно контролировать, как идут дела, — риэлтор будет звонить сам и сообщать о происходящем. 3. Есть реальная возможность внести свои условия в текст договора. 4. Устанавливаются конкретные сроки продажи квартиры. 5. ЭД подразумевает максимально эффективное продвижение и рекламу конкретного объекта недвижимости. Следует понимать, что если эксклюзива нет, мало кто (сам агент или агентство) захочет выкладывать из своего кармана деньги на рекламу. В случае же ЭД квартира будет продвигаться на рынке максимально эффективно — задействуются все действенные каналы рекламы. Именно из-за массированной целенаправленной рекламной кампании у агента состоится максимально возможное количество контактов с потенциальными покупателями. 6. В итоге, ЭД позволяет собственнику продать объект недвижимости за минимальное короткое время по максимальной цене, работая только с одним риэлтором. Хотя большинство продавцов почему-то убеждено в обратном: мол, чем в большее количество агентств обратишься, тем по более высокой цене будет продана квартира. Антон Кузнецов предостерегает — будет совершенно наоборот. В этом случае каждый из риэлторов будет стараться привлечь покупателя более низкой ценой. В результате такой конкурентной борьбы, сразу несколько агентов будут давить на собственника, убеждая его цену снизить. И он, как показывает практика, скорее всего, под напором сдастся.

Сколько стоит услуга При заключении эксклюзивного договора комиссионные будут находиться в обычных рамках, тех, которые существуют в конкретной риэлторской компании. В «Чекни», например, это от 3 до 6 % от суммы совершения сделки. На размер комиссионных влияет не тип заключенного соглашения, а сложность предполагаемой сделки (объем работ, размер затрат агентства и т.д. — все индивидуально).

Сдавать документы не обязательно В одном агентстве при заключении эксклюзивного договора обязуют оставить в офисе подлинники документов на квартиру, а где-то это делать совсем не обязательно. Заместитель генерального директора АН «Чекни» поясняет, что в их компании документы могут забрать, если это необходимо, допустим, для оформления документов по сделке (и собственник выписал для этих целей доверенность на специалиста по недвижимости). Или они сдаются на ответственное хранение в агентство по желанию клиента (в этом случае, кстати, компания несет финансовую ответственность за их утрату). В иных случаях документы могут оставаться на руках у хозяина — сдача их в агентство не обязательна при заключении ЭД.

Определение цены квартиры Специалисты подчеркивают — будет определена максимальная рыночная цена объекта недвижимости на данный момент времени. Причем произойдет это до подписания эксклюзивного договора. Риэлтор осмотрит квартиру, произведет ее оценку. После этого предлагаемую цену обсудит с собственником, аргументирует ее. И только тогда продажная цена будет прописана в договоре. Кстати, на нее влияют многие факторы. Например, то, как срочно необходимо продать жилье, или степень готовности комплекта документов для продажи. Поскольку риэлтор получает за свои услуги процент от суммы сделки, ему, естественно так же выгодно продать квартиру по максимально возможной цене, как и собственнику, — тем большие комиссионные он получит.

Если продажа не произошла в заявленные сроки Такое, конечно, случается. Причин, как субъективных, так и объективных, для этого может быть много. Бывает, что собственник, в общем, удовлетворен всем ходом процесса, и, даже если сделка в указанный час не состоялась, продлевает ЭД. В противном случае, договор утрачивает силу, стороны расстаются. И возникает весьма важный вопрос — о неустойке. И здесь есть два важных момента: сумма неустойки, и какой из сторон она выплачивается. Только в профессиональных компаниях предусмотрена двусторонняя неустойка: собственник выплачивает ее, если разрывает договор досрочно (ведь агентство уже вложило деньги в продвижение объекты на рынке, подготовку необходимых документов и т.п., и эти расходы ему надо будет компенсировать), а риэлтор, если ненадлежащим образом выполнял взятые на себя обязательства. Антон Кузнецов подчеркивает, что именно так обстоят дела в «Чекни»: «У нас неустойка двусторонняя. Размер штрафных санкций составляет половину предполагаемого комиссионного вознаграждения риэлтора. Допустим, если планировалось, что риэлтор заработает на сделке 50 тысяч, в случае некачественной работы он обязан будет выплатить клиенту 25. По моей информации, мало какое из местных агентств решается на такое, в основном штраф прописывается лишь со стороны собственника».

Кто работает по ЭД ЭД — большая ответственность. Профессиональный уровень риэлтора и компании, которые идут на его заключение, должен быть достаточно высок. Антон Кузнецов подчеркивает, что не все агентства города, в принципе, в своем арсенале такой договор имеют: «Но, чтобы оказывать данную услугу, агентство не обязательно должно быть крупным. На совместных сделках я сталкивался с небольшими компаниями, уровень профессионализма которых был на очень высоком уровне».

Эпилог Говоря о заключении эксклюзивного договора, следует понимать, что это возможно только в случае, если клиент действительно мотивирован на продажу. Впрочем, в профессиональных риэлторских компаниях не будут работать с немотивированными продавцами в любом случае, по любому договору: продавец не готов к совершению сделки, значит, как показывает практика, в 90 % случаев он, на каком-то этапе, откажется от участия в ней.

Наталья Чернышева

«Полезная Площадь» не первый раз поднимает тему эксклюзивного договора. Мы приводим выдержки из наших прежних публикаций. Елена Калачева, директор АН «Вариант плюс»: «Когда с клиентом работают все, это значит — никто. А вот когда он заключил эксклюзивный договор с одним агентством недвижимости, тогда агентство несет перед ним и моральную, и юридическую ответственность, тогда с него можно спросить. И агент в этом случае чувствует заинтересованность в результате. А если сделка затягивается, то с агента спросит не только клиент, но и руководитель агентства».Андрей Крайнов, заместитель директора по продажам, руководитель отдела по развитию коммерческой недвижимости агентства «Выбор-Недвижимость»: «Рынок недвижимости Нижнего Новгорода формировался иначе, чем московский. Там принцип эксклюзивности стал использоваться практически изначально. В итоге, сегодня большинство компаний работают примерно по одинаковым правилам. И у клиента, в этом плане, мало выбора. У нас все обстоит иначе. Риэлторские компании используют разные правила, подходы. В итоге, сложно убедить клиента в том, что эксклюзивный метод работы более эффективен. В первую очередь — для него. Помимо этого, эксклюзив требует и от агентства недвижимости достаточного высокого уровня профессионализма. К нему у нас готовы пока не все…На мой взгляд, и в Нижнем Новгороде такой подход к клиенту будет постепенно развиваться. Мы к этому придем».

Мы ждем рассказов от наших читателей о том, какой опыт они приобрели, сотрудничая с агентствами недвижимости, в том числе и на основе эксклюзивного договора!

Тел. 430-17-75, электронная почта Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript

www.ppl.nnov.ru

Как заключить эксклюзивный договор. Этапы.

Недвижимость является одной из основных потребностей современного человека, операции на рынке недвижимости хоть раз в жизни, но все же совершают практически 90% населения. Зачастую, если подобная операция совершается первый и возможно даже единственный раз в жизни, то обращение к риэлтору – это всегда стресс. А что тогда говорить о ситуации, когда продавцу начинают с ходу предлагать эксклюзивную риэлторскую услугу??

К слову, в подобных ситуациях стресс влечет за собой неприятие любых действий, которые в итоге повлекут за собой дополнительные расходы. Человек как бы зацикливается на желаемой сумме, а любая платная услуга по сопровождению продажи его недвижимости только уменьшает ее.

Еще большее неудовольствие продавца недвижимости вызывает тот факт, что за проделанную работу необходимо будет заплатить отнюдь не условные «пять копеек», а вполне пристойное вознаграждение, в размере 3-5% от суммы сделки. Вопрос «За что?» здесь лидирует с большим отрывом.

Есть еще один специфический случай, который называется «друзья рассказали как легко и быстро можно продавать недвижимость самостоятельно». В этом случае в глазах владельца недвижимости, риэлтор это продавец воздуха, торговец информацией и не более того. Стоит поблагодарить, если риэлтора сразу не назвали мошенником.

Как же тогда заключать эксклюзивный договор на продажу недвижимости?

Если на первой же встрече вы будете предлагать свою услугу человеку, в голове у которого могут сидеть две вышеописанные установки, то вы сразу же, автоматически и гарантированно, начинаете работать с возражениями с его стороны. Как показывает практика, агент редко выходит победителем из таких переговоров.

Существует гораздо более удобный путь. Явное препятствие – возражения клиента — можно пробивать лбом, а можно и обойти. Силовые решения принимаются от недостатка знаний, профи же предпочитают действовать по-другому.

Сначала человек должен понять и почувствовать вашу полезность и нужность. Тогда и только тогда Вы сможете говорить с ним на одном языке. Ваше вознаграждение перестанет быть в глазах клиента «непомерным» только тогда, когда он понимает какую работу вы выполняете для него прямо сейчас, и какой объем работы вы выполните в его интересах в будущем.

Только после этого вы смело можете заканчивать все свои реплики фразой «… в том случае, если мы с вами будем сотрудничать на основе эксклюзивного договора».

В файле-архиве с материалами к этому уроку вы найдете инфографику, в которой перечислены ключевые этапы по заключению эксклюзивного договора, а также комментарии и пояснения к ним.

Удачных вам сделок!

СКАЧАТЬ МАТЕРИАЛЫ УРОКА!

www.arsenalconsult.com.ua

Как заставить подписать договор с риелтором

Ведь не секрет, что даже сегодня у большинства продавцов при подписании предварительного договора выясняется, что документы не в порядке: не узаконена перепланировка, не принято наследство и пр. В те времена, когда услугу профессионального риэлтора оплачивал покупатель, во главу угла ставилась безопасность проведения сделки, ее конфиднциальность, а также владение риэлтором совсем несвойственных ему функций, как например, проверка валюты или охрана сторон(!). Сегодня эти функции риэлтора, как, впрочем, проверку всех первичных документов квартиры, можно переложить на плечи профессионального юриста, он же проконсультирует по налогам, проведет сделку не за % от стоимости квартиры, а твердую цену. В каком случае я подписываю договор с покупателем.

Договор с риэлтором: пункты важные и пункты опасные

Это могут быть адвокаты или юристы, которые помогают оформить сделку правильно и законно. Если в дальнейшем помощь таких сотрудников понадобиться, то это должно быть отражено в подписанном договоре. Если вы узнаете, что риэлторская компания застраховала свою профессиональную ответственность, то это свидетельство того, что она имеет сертификат, и ей можно доверять. Изучаем минусы компании На этом этапе вы должны разобраться со всеми минусами, которые могут возникнуть при проведении сделки, в выбранной вами компании:

Некоторые агентства дают возможность заработать своим сотрудникам несколько нелегальным способом. Риэлтор, который будет вести вашу сделку, может получить прибыль на ценовой разнице. Это идет в плюс к той сумме, которую вы самостоятельно заплатите за оказанные услуги.

Договор с риэлтором: как не попасть впросак

Но такое право должно быть в обязательном порядке заверено у нотариуса. Из-за отсутствия такого документа, риэлтор не сможет представлять ваши интересы в других компаниях. Если же вы найдете в договоре пункт о том, что должны в письменном виде составить свои условия, то его надо обязательно выполнить, так как от этого будет выгодно только вам самим.

Инфо

В том случае, если вам не понравится предложенный риэлтором вариант, то вы сможете его оспорить в офисе компании. А доказательством вашей правоты, как раз и будет являться этот пункт договора. И будьте уверены, что на вашу жалобу отреагируют соответственным образом.

Внимание

В таких организациях тоже существует своя дисциплина. И прежде всего, сотрудники должны учитывать интересы обращающихся к ним клиентов, для продвижения компании. Вас не должно смущать указание на то, что в сделке могут принимать участие третьи лица.

Как заключить эксклюзивный договор. этапы.

Важно

Мы работаем с клиентом на равных, в доверительных партнерских отношениях. Продажа недвижимости для среднего россиянина — это стрессовая ситуация и не всегда правильно его сразу убеждать на какой-то (для него непонятный) эксклюзив. Ему нужно просто помочь, войти в его положение и понять, что именно ему нужно! А потом объяснить, что выполнение его мечты можно выполнить несколькими способами, и по мере нарастания качества исполнения усиливается и ответственность и риэлтора, и самого собственника.

АПОГЕЕМ же ответственности РИЭЛТОРА за результат и качества услуги является ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР! Либо хотя бы обычный не эксклюзивный ДОГОВОР, что тоже определяет значительную ответственность обеих сторон.. Успех не заставит себя ждать.

Заключение договора с риэлтором: на что обратить внимание

Елена Маленкова | 1 февраля 2012 | рубрика | Мастерская риэлтора | 4 комментариев »Этот вопрос по количеству запросов на блоге занимает 2е место после уже нашумевшего «как кинуть риэлтора». Я рада, что риэлторы (начинающие и профи) все чаще задумываются о том, все ли правильно в их отношениях с клиентом. Давайте все-таки разберемся, в каких случаях мы подписываем договор с покупателем.

Подписываем договор на продажу объекта. Представьте себе, что к Вам обратился Ваш хороший знакомый или друг с просьбой помочь продать квартиру. С чего обычно начинается разговор? В 99 случаях из 100 Ваш знакомый попросит Вас сначала оценить квартиру. Это ключевой момент начала Ваших отношений. На МК Артур Оганесян приводит в пример такой диалог с продавцом: «Сколько вы хотите за Вашу квартиру?» «100000».

Блог n1.ru

Но за такую услугу вам придется дополнительно заплатить. Также внимательно изучите ваши обязанности по договору. Возможно, агентство предложит вам требования, которые вас не устраивают.

Но слепое подписание договора, заставит их исполнять. Поэтому, когда вы решитесь воспользоваться услугами риэлтора, то будьте готовы подписать предложенный вам вариант соглашения. Чтобы не создать себе дополнительных неудобств, вы должны руководствоваться несколькими правилами, при принятии такого решения. Также рекомендуем обращаться в проверенные агентства, например Этажи, работающего по всей России. Проверяем риэлтора Сначала вам необходимо убедиться в том, что разговаривающий с вами человек, действительно представляет интересы риэлторской компании и не является мошенником.Там должно быть указано, когда она была поставлена на учет, и платит ли налоги. Таким образом, вы сможете проверить легализована ли деятельность у агентства.

И в конце поинтересуйтесь, по какому юридическому адресу зарегистрирована компания. А после этого проверьте, так ли это на самом деле. Бываю такие случаи, когда по указанному адресу находятся совершенно другие заведения, или вообще обычный дом.
Если же все данные совпали, то значит, что компания работает в открытую и деятельность ее полностью легализована.

Шрифт договора На втором этапе рассмотрения договора, вам необходимо обратить внимание на шрифт, которым он напечатан. В большинстве случаев встречаются отдельные пункты или сноски, которые напечатаны очень мелкими буквами, что делает их менее заметными.

Как заставить подписать договор с риелтором

А если Вам предложат 90000, Вы откажетесь?» «Ну, может быть и соглашусь, все будет зависеть , например, от срочности покупки.» «А если я сумею продать Вашу квартиру за 110000, Вы не поскупитесь на 6% комиссии?» А дальше простая математико -экономическая составляющая: при продаже квартиры за 90000 риэлтором «на побегушках», без мотивации, т.е. без комиссии, выигрыш от продажи чистые 90000. При продаже профессионалом и комиссии 6%, владелец получает доход от продажи в размере 103400. Как говорил один небезызвестный персонаж, вот тебе вторая выгода! Для чего продавцу риэлтор? А первая в том, что подготовленный риэлтор не только сумеет профессионально сконцентрировать спрос и найти самую высокую рыночную цену, но и технически правильно подготовить документы к продаже и провести сделку.

То, что могут привлекаться дополнительные сотрудники (адвокат, юристы или кто-либо ещё), помощь которых будет необходима при проведении сделки, не должно вас смущать.

Профессиональная ответственность риэлторской компании и её сотрудников может быть застрахована. Это говорит о том, что компания является сертифицированной, и не должно смущать клиента.

Шаг четвёртый. Возможные минусы Во-первых: в договорах с некоторыми компаниями присутствует пункт, согласно которому сотрудник компании имеет право на разницу между ценой продажи и ценой, указанной в соглашениях с клиентом. Иначе говоря, этот пункт предусматривает скрытую комиссию, которую компания попытается заработать помимо суммы, заплаченной официально за предоставленные услуги.

Другими словами, риэлтор может продать вашу недвижимость дороже той цены, которая указана в договоре.

О дополнительном заработке компании может свидетельствовать тот факт, что по договору, вам запрещено общаться с покупателем или его представителем. Благодаря этому, риэлтор может продать вашу сделку за большую сумму, которая будет выгодна ему. Поэтому, если вы при прочтении договора нашли этот пункт, то знайте, что это скрытая комиссия компании.
И последний пункт может преподнести вам большой сюрприз.
В том случае, если вы захотите расторгнуть договор с агентством, то вам придется возместить ей материальный ущерб. Но здесь следует обратить внимание на то, что компания не может с вас взять любую сумму. Размер штрафных санкций не может быть больше, чем риэлторская комиссия, которая составляет максимум шесть процентов от суммы сделки.

plusbuh.ru

Как убедить собственника подписать эксклюзивный договор с комиссией в 6 %

Хотите закрыть 50 сделок или больше в 2017 году? С комиссией от 6%?

А знаете ли вы, друзья, что знаменитый Принцип Парето работает так же чётко в сфере недвижимости, как и в садоводстве, в котором он был впервые открыт? Экономист и социолог Вильфредо Парето впервые заметил, что 20% деревьев в саду дают 80% всего урожая. Также и в сфере агентских услуг, как знает любой руководитель агентства недвижимости, 20% агентов закрывают 80% всех сделок.

Что же делают самые успешные 20% риэлторов, чего не делают их менее успешные коллеги?

Александр Санкин продает недвижимость вот уже 18 лет, закрыл за это время более 500 сделок во всех сегментах рынка недвижимости. За последние 6 лет провел свыше 300 мастер-классов, семинаров и тренингов по недвижимости и обучил более 10 000 риэлторов и брокеров. Внимательно наблюдает за результатами своих лучших учеников. Многие из них – феноменальны!

Например, Олеся Рудакова из подмосковного города Щёлково стабильно закрывает 10 сделок каждый месяц. Для сравнения, средний показатель эффективности агентов в Подмосковье колеблется в диапазоне 0.5 – 1 сделка в месяц. Какой навык позволяет Олесе работать с эффективностью в 10 – 20 раз выше средней эффективности среднего риэлтора? Олеся, как и все успешные агенты, ориентируется на собственников, а не на покупателей. И Олеся Рудакова работает на собственников квартир на основании эксклюзивного агентского договора!

В отличии от успешных, слабые и средние агенты, в основном, делают ставку на покупателя. Если даже слабые и средние и работают на собственника, то, зачастую, они это делают либо вовсе без договора, либо на основании не-эксклюзивного агентского договора.

Не случайно Гари Келлер, автор бестселлера «Агент – миллионер» и создатель одного из самых успешных агентств недвижимости на планете Keller Williams, называет эксклюзивы «Даром богов недвижимости».

Понять выгоды эксклюзивной формы работы для собственника, для агента и для агентства, и применить эти знания в своей практике – это значит войти в число 20% самых производительных риэлторов. Звучит прекрасно? Но есть проблема, с которой сталкиваются все риэлторы, когда предлагают собственникам объектов недвижимости подписать эксклюзивный агентский договор. Это – возражения собственников.

Возражения, которые ставят в ступор большинство агентов. Большинство агентов не знают, как правильно ответить на типичное возражение собственника «Я не хочу связывать себе руки эксклюзивным договором. Мне кажется, что мой объект получит выше экспозицию на рынке, если я буду сотрудничать с несколькими агентами». Или, другой пример распространенного возражения собственника: «На какие штрафные санкции Вы, уважаемый агент, подпишитесь, в случае, если я дам Вам эксклюзив, а Вы не продадите в назначенные срок мой объект? Или Ваше агентство в таком случае обязуется у меня мой объект купить?»

Отличительная черта успешных агентов – это умение правильно ответить на все 25 известных возражений собственников в отношении эксклюзивного договора. Как говорит известный тренер агентов недвижимости Том Ферри, «Знать, что сказать, - это правильная стратегия».

Хотите научиться убеждать собственников подписывать эксклюзивный договор с комиссией в 6 %?

Если да, регистрируйтесь на бесплатный авторский онлайн-вебинар приглашенного бизнес-тренера Александра Санкина «Как убедить собственника подписать эксклюзивный договор с комиссией в 6 %?»

Для кого предназначен этот вебинар:

Для всех агентов по продаже недвижимости, которые стремятся значительно увеличить количество сделок и среднюю комиссию по сделке, как для опытных агентов, так и новичков. А также, для руководителей и для тренеров агентств недвижимости, которые стремятся помочь своим агентам больше зарабатывать.

Внимание! Несмотря на то, что автор и ведущий данного вебинара Александр Санкин известен, как автор Аукционного метода продажи недвижимости, данный вебинар не касается аукционного метода. Данный вебинар будет полезен всем агентам, не только аукционистам!

Программа вебинара:

1. Основа основ. В чём заключается услуга агента? 2. Как показать собственнику полезность риэлторской услуги? 3. Почему Гари Келлер, автор книги «Агент – миллионер», называет эксклюзивный договор «даром богов недвижимости»? 4. Как эксклюзивный договор, эксклюзивное (исключительное) право продажи соотносятся с Гражданским Кодексом Российской Федерации? Что ответить тем, кто утверждает, что, якобы, эксклюзив не существует в природе, или что эксклюзивный договор противоречит ГК РФ? 5. В чём выгоды эксклюзивного договора для агента и для агентства? 6. В чём выгоды эксклюзивного договора для собственника? 7. В чём выгоды эксклюзивного договора для покупателя? 8. В чём выгоды эксклюзивного договора для контрагента? 9. Как правильно подготовиться к встрече с собственником? 10. Авторский победоносный алгоритм встречи с собственником, который приводит к подписанию эксклюзивного агентского договора. 11. Как выглядит воронка продаж (примеры коэффициентов конверсии встреч в договоры, договоров – в сделки из практики) 12. Ответы на часто задаваемые возражения в отношении эксклюзивного договора.

www.century21.ru

Эксклюзивный договор: много плюсов, один минус

Собираясь совершить сделку с недвижимостью, мы хотим найти самый выгодный вариант и, причем, в кратчайшие сроки. Но что для этого нужно сделать? Обзвонить и обойти множество агентств или довериться одному единственному? Правильный ответ звучит так: это не альтернатива. Нужно просто соблюдать правильную последовательность. Сначала – тщательно выбираем надежную компанию. Потом – заключаем с ней эксклюзивный договор, в котором приносим ей «клятву верности». В обмен на качественные услуги.

Определимся в понятиях

Эксклюзивный договор – это договор о преимущественном праве работы агентства с конкретным клиентом либо объектом недвижимости. Он влечет за собой двусторонние обязательства, как со стороны агентства, так и со стороны человека, обратившегося за услугой. Клиент полностью доверяет агентству, а его сотрудники обещают заниматься его вопросом добросовестно, качественно и профессионально. Благодаря гарантированной оплате, они будут прилагать максимум усилий для успешного совершения сделки.

Важно понимать, что такой договор возможен исключительно с одной компанией, иначе он не эксклюзивный.

Хотя на практике иногда приходится слышать и такое- «…заключил несколько эксклюзивных договоров…». Как правило, профессиональный риэлтор, уважающий себя, предупредив клиента о недопустимости такой ситуации и нежелании клиента ее исправить, работать не станет.

Условия

Не стоит думать, будто эксклюзивный договор – это нечто особенное и дорогостоящее. При его заключении комиссионные будут находиться в обычных рамках, тех, которые существуют в конкретном агентстве – то есть вы ничего не переплатите.

При заключении договора тщательнейшим образом анализируются правоустанавливающие документы. Если каких-либо документов нет в наличии, вырабатываются рекомендации-план по их сбору. Данная услуга может входить в стоимость риэлтерской услуги, может оплачиваться отдельно - все зависит от сложности задачи. Что касается документов на квартиру, то в одном агентстве при заключении эксклюзивного договора обязуют оставить в офисе их подлинники, а где-то это делать совсем не обязательно, но ксерокопии иметь крайне желательно.

Во время подписания договора важно выявление всех собственников на данный объект, потребностей каждой из сторон, максимальное разъяснение сторонам сделки технологии всей работы, прохождения сделки, т. к. со временем процесс проведения сделок только усложняется. Потраченное время на входе позволяет беспроблемно проходить самой сделке. Важно выявление лидеров, т.е. лиц, реально принимающих решения. Иногда собственник и лидер - не всегда одно и то же лицо.

Срок эксклюзивного договора составляет, как правило, два-три месяца. Все зависит от ликвидности объекта и потребностей клиента. Важно при заключении договора максимально правильно его оценить на текущий момент времени. Хороший специалист с высокой степенью точности сможет сделать это, руководствуясь личным опытом, базами данных сравнительных продаж, опытом коллег. Нормальное желание любого собственника-продавца – продать по максимально возможной цене в разумный для него срок. Задача риэлтора как помощника клиенту в этом вопросе - сделать все возможное, чтобы именно так и произошло. Если по истечении срока объект не удалось продать, договор можно продлить. Или он будет являться расторгнутым.

Важно внимательно читать договор - в нем может быть пункт об автоматическом продлении срока действия на некий срок при не заявлении о продлении или расторжении со стороны клиента.

Если этот срок небольшой, скажем один месяц, это хорошо и удобно сторонам: не нужно дополнительно встречаться и подписывать документы. Могут встречаться договоры и с автоматическим продлением срока действия на длительный срок.

Важно! Профессиональное агентство не гарантирует найти покупателя в срок действия договора, но оно должно гарантировать работать «по полной программе». В договоре должна быть прописана ответственность агентства «за бездействие». Может, например, случиться, что исполнитель уехал в отпуск, и никому из коллег не поручил заниматься объектом. А у клиента свои планы… Такое поведение исполнителей должно караться, и в договоре должна быть прописана ответственность агентства. При немотивированном отказе клиента в срок действия договора от работы с агентством, им должна быть оплачена уже проведенная работа. Как правило, по прейскуранту.

Плюсы

1) Защита продавца от криминала и непрофессионализма

Давая информацию в несколько агентств недвижимости, продавец рискует стать объектом интереса мошенников. Не исключена утечка информации по вине одного из десятков агентств, которые продают его квартиру.

2) Защита экономических и правовых интересов продавца

Опыт и профессионализм штатных сотрудников гарантирует успешное завершение сделки. Непорядочность покупателя, внезапно возникшие осложнения, случайная ошибка и другие возможные нюансы прохождения сделки не скажутся на клиенте, так как весь ход сделки строго отслеживается фирмой. Юристы, служба безопасности, руководители отделов и другие специалисты фирмы работают на клиента.

3) Реальная оценка квартиры и лучшая ориентация на рынке

Оценку квартиры невозможно произвести, взглянув на нее или услышав ее описание по телефону. Для того, чтобы продать квартиру, профессиональные риэлторы проделывают большой объем работы по ее оценке, анализу аналогов, изучению рынка, анализу спроса и предложения, цен реальных продаж, а не цен предложений указанных в печатных каталогах.

Многие продавцы считают, что чем больше агентств знает о продаже квартиры, тем быстрее она продастся. Ничего подобного. Средства массовой информации и база данных одна для всех специалистов по недвижимости. И даже если вы обратились в одну компанию, скоро о вашем желании продать свои квадратные метры будет знать все риэлторское сообщество. Поэтому не надо бегать по всем агентствам.

4) Возможность сэкономить время

Обращаясь сразу в несколько агентств, продавец попусту тратит свое время, объясняя и сообщая множеству специалистов одну и ту же информацию. Поручив продажу профессионалу, работающему в надежной компании, можно уменьшить количество рискованных контактов и увеличить шансы продать свою квартиру на выгодных условиях.

5) Гибкая и эффективная схема рекламы

Заключая эксклюзивный договор, агентство обеспечивает продавца наиболее широкой и эффективной рекламой. Квартира выставляется во всех профессиональных изданиях по недвижимости, в электронных базах данных. Таким образом, охватывается максимальное число информационных источников.

6) Продавец получает возможность продать квартиру по максимальной цене

Есть мнение, что для достижения этой цели нужно как раз обойти едва ли не все в агентства города. Дескать, где-нибудь да помогут. Увы, эффект, скорее всего, будет противоположен желаемому. Почему? Во-первых, когда работают все, значит, не работает никто. Агент, которому не гарантирована оплата, будет заниматься таким клиентом постольку поскольку. Во-вторых, если покупателям выгодна конкуренция, то продавцу она на руку далеко не всегда. Когда в рекламе одна и та же квартира появляется сразу от десяти агентств, результат получается такой же, как если бы продавалось десять одинаковых квартир. Причем в каждом объявлении цена будет разной. Разумеется, покупатели будут обращать внимание на те из них, где цена ниже!

Кроме того, агенты начинают играть «на перегонки» и в результате покупатель приобретает у того, у кого дешевле. А продавец, как правило, соглашается с такой суммой. Причем на рынке обычно уступает именно продавец, а не посредник из своих комиссионных.

Таким образом, собственникам жилья обращаться в разные компании совершенно невыгодно, хотя они этого часто не понимают.

И это еще не все. Такая квартира автоматически вызывает подозрение у потенциальных покупателей. «Либо она никому не нужна, - рассуждают они, - либо у нее неправильная цена, либо что-то не в порядке с документами». Таким образом, объект недвижимости заранее ставится в невыгодное положение. Подобная ситуация нервирует продавца и заставляет посредников давить на него с целью снижения цены.

Итог один – клиент получает меньше денег, чем мог бы получить. А ведь оплачивать услуги агентов по недвижимости ему все равно придется – в той или иной мере.

В случае составления эксклюзивного договора покупатель знает, что история таких квартир тщательно проверена, и поэтому готов платить за них больше.

Минус

Он состоит в том, что клиент отдает недвижимость на откуп одной компании. А выбор агентства - это очень серьёзное мероприятие. Есть риск попасть в руки людей, которые не смогут отстоять его интересы на рынке. Более того, слабый агент может только испортить дело. Например, цена квартиры будет определена неправильно, в данном случае занижена, но клиент будет вынужден работать с посредником на невыгодных условиях, поскольку жесткий договор подразумевает штрафные санкции. Можно столкнуться и с таким непрофессиональным агентом, который даже при гарантированной оплате неспособен выкладываться по полной.

Поэтому очень важно перед подписанием такого договора убедиться, что перед вами – высококлассный специалист, работающий в надёжной компании.

Резюме

И все-таки плюсы эксклюзивного договора значительно «перевешивают» минусы. Конъюнктура рынка постоянно меняется, а честный и грамотный профессионал, знающий и отслеживающий рынок, обязательно сообщит об этом продавцу и будет использовать такие изменения в его интересах.

Злата Балика

Автор благодарит Анатолия Геннадьевича Рябинина,

директора АН «Чекни» за помощь в подготовке статьи

Сделка от и до. Купить квартиру, продать квартиру

www.ppl.nnov.ru

Как заставить подписать договор с риелтором

На страницах нашего Интернет-портала о недвижимости Metrinfo.Ru мы уже рассказали о том, как грамотно поговорить по телефону, знакомясь с ситуацией на рынке недвижимости (Выбор квартиры: как избежать ловушки, обзванивая продавцов), и чем отличается маклер от риэлтора (Маклер или риэлтор: кто принесет больше пользы). Сегодня у нас очередной урок — будем учиться правильно читать договор с риэлторской компанией. Наш наставник — судья третейского суда, председатель комитета защиты прав потребителей риэлторских услуг Московской Ассоциации риэлторов, генеральный директор агентства недвижимости «Пенаты» Вероника Панкова. Сейчас в нашей стране нет специального законодательства, регламентирующего риэлторскую деятельность. Соответственно, нет специального договора на оказание риэлторских услуг. Поэтому риэлторские услуги у нас могут оказывать как агентства недвижимости, так и юридические фирмы.

Договор с риэлтором: пункты важные и пункты опасные

Внимание

Это покажет, ведёт ли компания не совсем законную деятельность, или является порядочной. Шаг второй. Знакомство с договором Использование шрифтов разных размеров вошло в практику компаний.

Хоть порядочный риэлтор и не станет использовать разные шрифты, всё же они встречаются практически в любом договоре. Обычно за мелким шрифтом скрывают материальную ответственность организации или непосредственно самого агента, заключающего договор.

Следует внимательно изучать пункты, написанные более мелким, нежели вся остальная информация, шрифтом. Шаг третий. Замечаем особенности

Договором указано, кто именно должен заниматься сбором документов.
Иногда продавца просят передать риэлтору на хранение документы и это подчёркивают в договоре.

Договор с риэлтором: как не попасть впросак

Оглавление:

Проверяем риэлтора
Шрифт договора
Нюансы договора
Изучаем минусы компании

В современном российском законодательстве нет никаких указаний, которые бы касались риэлторской деятельности. Поэтому все договора, которые заключают агентства и юридические фирмы представляют собой смешанный тип договоров, и их надо внимательно вычитывать и проверять.

Перед тем как подписать такое соглашение, клиент должен разобрать все непонятные ему вопросы. Следует обратить внимание на пункты, которые регламентируют деятельность риэлтора по отношению к клиенту.

Вы должны точно знать, какую вам надо заплатить сумму за оказанный объем услуг. Это можно посмотреть в специальном листе с тарифами агентства.

Иногда клиентам предлагают заказать усиленное продвижение недвижимости. Это значит, что риэлтор будет рассылать больше объявлений и предложений.

Как заключить эксклюзивный договор. этапы.

Важно

Проверка полномочий человека, выступающего в качестве риэлтора, и документов Во-первых: стоит снять ксерокопию паспортных данных человека, выступающего в качестве риэлтора, а также проверить, имеет ли он полномочия, позволяющие подписывать договор. Не стоит бояться, что на вас косо посмотрят, если вы попросите сделать ксерокопии документов риэлтора, это вполне нормальная практика.

Если человек, предлагающий заключение договора на оказание риэлторских услуг, выступает по доверенности от лица компании, следует запросить эту доверенность и снять её копию. В доверенности всегда указываются полномочия представителя, среди которых должно быть и подписание конкретных договоров. При составлении доверенности некоторые компании зачастую указывают, что полномочия описаны в уставе компании.

Заключение договора с риэлтором: на что обратить внимание

Этот пункт хоть и настораживает, всё же легко объясним: покупатели отказываются вносить аванс за квартиру, если риэлтор не предъявляет подлинные документы. Для вашей же безопасности и большей уверенности стоит составить акт приёма-передачи документов на хранение, который будет дополнять договор.

Документально должны быть подтверждены обязательства клиента, по которым он должен выполнять требования риэлтора по поводу явки в определённое время в назначенное им место. Инфо
Например, это касается показа квартиры или совершения самой сделки. Если клиент отказывается прибыть в определённое время в назначенное место и при этом не изъявляет желания перенести её, это может расцениваться как уклонение от обязательств.
В том, что риэлторская компания потребует предоставления информации о местонахождении клиента, его семейном положении и документах, нет ничего необычного.

Блог n1.ru

Объясни, почему без договора ни один нормальный клиент не внесет аванс и не поверит в юридическую чистоту квартиры. На встрече оценивай ситуацию, просчитывай все возможные варианты, излагай их клиенту уже при первой встрече НА ПРОДАВАЕМОМ ОБЪЕКТЕ и, исходя из этого, начинай конструктивную беседу, которая в итоге перетекает в Эксклюзивный Договор. В любом случае, нужно просто качественно делать свою работу, и клиенты будут давать рекомендации, привлекая новых (а с ними договор будет заключить проще), и будет все хорошо… А если же клиент САМ пришел в офис – убедить его еще проще, так как он уже морально готов к работе с агентством. Ведь он САМ нашел ваш адрес и пришел к вам в кабинет.

Основная проблема кроется в понимании и восприятии сути эксклюзивного договора и его отличий от обычного агентского договора, причем как со стороны риэлторов, так и со стороны продавцов недвижимости. Что касается отличий, то в первую очередь необходимо отметить, что по эксклюзивному договору собственник передает единственному агенту или агентству недвижимости полные права на маркетинг своего объекта и работу с покупателем на предварительном этапе сделке.

Таким образом, в случае успешного завершения работ по договору агент или агентство гарантированно получат причитающееся комиссионное вознаграждение. Но это в идеале. А в жизни восприятие эксклюзивного договора нередко разводит риэлторов и их клиентов по разные стороны баррикад. Подавляющее большинство собственников считают эксклюзивный договор определенного рода ограничением их прав и свобод распоряжаться своим жильем.

Как заставить подписать договор с риелтором

Основываясь на этой информации и документах, риэлтор работает, планирует встречи и решает другие вопросы, поэтому любое скрытие информации или подача ложной информации могут повлечь за собой как минимум срыв сделки.

Клиент должен содействовать просмотру предложенных риэлтором вариантов, что обязательно включают в договор. Если клиент всячески отходит от данного пункта и не желает, например, показывать свою недвижимость потенциальным покупателям, риэлторская компания может расценивать это как отказ от выполнения обязательств или же как расторжение договора. В таком случае клиент будет обязан выплатить неустойку.
Договором может быть предусмотрен пункт, в котором говорится о подписании и предоставлении риэлтору доверенности по сбору документов.

Без данного документа риэлтор просто не сможет представлять интересы клиента в той или иной организации.

Пункт, указывающий, что клиент риэлторской компании должен письменно оформлять свои требования и пожелания, должен присутствовать в договоре. В этом нет никакого подвоха и даже наоборот: при каких-то разногласиях будет легче доказать, что риэлтор нашёл совсем не тот вариант, который хотел его клиент.
Вполне нормальным является требование о том, что по окончании работ будет подписан акт выполненных работ. У сотрудников компаний есть свои обязательства, в компаниях существует финансовая дисциплина и требуется отчётность, поэтому закрывать договоры им необходимо.
В договоре может быть указано на право привлечения третьих лиц для исполнения каких-либо обязательств по договору.

Для того чтобы переубедить собеседника на первой же встрече, риэлтор должен обладать очень высоким навыком ведения сложных переговоров, даром убеждения, техниками НЛП и эриксоновским гипнозом 🙂 Существует гораздо более удобный путь. Явное препятствие – возражения клиента — можно пробивать лбом, а можно и обойти. Силовые решения принимаются от недостатка знаний, профи же предпочитают действовать по-другому. Сначала человек должен понять и почувствовать вашу полезность и нужность. Тогда и только тогда Вы сможете говорить с ним на одном языке. Ваше вознаграждение перестанет быть в глазах клиента «непомерным» только тогда, когда он понимает какую работу вы выполняете для него прямо сейчас, и какой объем работы вы выполните в его интересах в будущем.

golden-mark.ru

Эксклюзивный договор. Зачем он нужен?

Источник фотографии

Практически любой владелец недвижимости, выставляя на продажу свой объект, сталкивался с предложениями от агентств недвижимости заключить эксклюзивный договор. Смысл эксклюзивного договора можно сформулировать следующим образом: подписывая эксклюзивный договор, продавец поручает продажу своей недвижимости одному агентству и обязуется на срок действия договора не осуществлять никаких действий по отчуждению объекта без участия агентства. На первый взгляд кажется, что это ограничивает возможности продавца - без договора можно было бы оставить заявки во все агентства, заниматься продажей самому. Однако позволит ли такой подход продать объект быстрее и по более выгодной цене? Казалось бы, что если выставить недвижимость на продажу во все агентства недвижимости сразу - они тут же начнут заниматся ее продажей и результат не заставит себя ждать. Однако это не совсем так. В базах агентств сотни объектов, и рекламировать их все сразу ни одно агентство не станет. Агентства с репутацией и большим опытом работы просто не станут продавать объект, если этом занимается еще кто-то, зачем тратить деньги впустую и бегать с кем-то на перегонки? Получается, что продажей не занимается практически никто. Какова же ситуация при подписании договора с агентством? Чем это может быть выгодно и удобно?

Продавец

Как мы уже говорили - заниматься рекламой уважающее себя агентство при отсутствии договора не станет. Если продавец оставляет информацию о продаже в большинство агентств (а это не один десяток фирм) объем информации как правило ограничен. Заехать во все агентства и оставить копии документов - проблематично, слишком много агентств, да и по телефону всего не раскажешь. Получается, что в этом случае нормально и качественно предложить объект покупателю агентство не сможет - не располагает всей информацией. При подписании же договора с агентством на место выедет специалист, чтобы иметь представление о объекте. Агентство проведет анализ правоустанавливающей и технической документации, и в случае необходимости можно будет подготовить их к продаже заранее, а не делать это в последний момент. Агентство спланирует рекламную компанию таким образом, чтобы продать объект в короткие сроки по максимально выгодной для продавца цене. При этом, беря комиссионные с продавца, агентство будет отстаивать именно его интересы, агентство будет заинтересовано продать объект как можно дороже. При работе на покупателя агентство в его интересах пытается уговорить продавца снизить цену, уступить. При эксклюзивном договоре с покупателя агентство комиссионные не берет и это психологически упрощает принятие решения о покупке. Затраты на рекламную кампанию агентство при подписании договора естественно берет на себя, ограничивая собственника от лишней работы, лишних телефонных звонков и просмотра объекта нереальными покупателями. Не имея договора, агентство не может открыто предлагать объект, показывая все его преимущества. Концентрация информации обо всех потенциальных покупателях в руках одного агентства с его исключительным правом проводить переговоры со всеми третьими лицами позволяет достичь максимального результата и удовлетворить потребности собственника.

Покупатель

В базах агентств тысячи объектов, посмотреть их все практически нереально. Поэтому часто возникают ситуации, когда агентство приводит клиента на объект, а это оказывается совсем не то, что ему нужно. Выяснить же заранее все подробности нереально - не имея договора с собственником, агентство преподносит информацию завуалированно, не называя точного расоложения объекта. При эксклюзивном договоре с собственником недвижимости агентство заранее знакомиться с технической и правоустанавливающей документацией и может предоставить покупателю точную информацию об объекте. Нередко возникают ситуации, когда собственник выставляет объект на продажу в несколько агентств, не предоставляя им никаких документов и при этом слегка искажает реальные цифры - может слегка увеличить общую площадь (чтобы сделать объект более привлекательным) или скроет какие-то недостатки. При эксклюзивном договоре все потенциальные покупатели получают полную и достоверную информацию до осмотра, что позволяет продать объект в короткие сроки и избавляет собственника и покупателя от ненужных осмотров.

Помимо скорости продажи объекта обе стороны сделки - и продавца, и покупателя - интересует окончательная стоимость сделки. В нее входит стоимость недвижимости, стоимость оформления договора со всеми налогами и вознаграждение агентству. Заранее выяснив все нюансы, риэлтор может назвать и реальные сроки продажи объекта и цену с учетом всех затрат, которую можно реально получить в течение этого срока. Агентство приложит все усилия, чтобы до окончания действия договора объект был продан. Из этого можно сделать вывод, что одно добросовестное агентство, заключившее с собственником эксклюзивный договор, сработает быстрее и лучше, чем десяток агентств, не заключивших такого договора.

Фото: sob.ru

news.ners.ru